„Osobní kontakt se zákazníky nic nenahradí,“ myslí si obchodní ředitel Michal Vondra

Obchodní ředitel Michal Vondra pracuje v Bobu už od roku 1997. Začínal jako obchodní zástupce a postupně se vypracoval až na šéfa prodejní sekce. Jak se za tu dobu změnil trh s papírem a proč osobní kontakt nic nenahradí? 

Jak náročné je dnes obchodovat s papírovými produkty?
Myslím, že obchodování obecně není v dnešní době jednoduché a v naší papírenské branži to samozřejmě není jinak. Doba se sice mění a vyvíjí, ale naštěstí je stále mnoho těch, kteří papírové výrobky potřebují k práci, ve škole nebo je prostě mají jen rádi – a to je pro nás velice důležité. Papírové výrobky jsou a pevně věřím že i do budoucna budou důležitou součástí našeho života.

 

I přesto – nemáš pocit, že by lidé dnes kupovali papír méně než dřív?
Řekl bych, že spotřeba papíru je přibližně stejná jako v nedávné minulosti. Vše je samozřejmě ovlivněno některými aspekty, jako je v době nedávné například pandemie covidu, válka na Ukrajině, energetická krize, kdy se obchod jako takový téměř zastavil a i naše firma to citelně pocítila. Ale to se bohužel dotklo všech na celém světě a musíme se s tím všichni vypořádat.

 

Bobo nemá vlastní kamenný obchod. Jak s tím pracuješ?
Jsme na trhu už přes třicet let a zákazníci naše výrobky znají. Název Bobo si hlavně spojují se školními sešity, kroužkovými bloky nebo edicí Retro, která je již několik let náš absolutní bestseller. Jsme za to vděční, a i proto pro nás vlastní obchod není prioritou. Naopak se spíš snažíme budovat dobré vztahy s našimi odběrateli, díky nimž jsou naše produkty k dostání napříč celou republikou. 

 

Součástí areálu ve Voračicích, kde se všechny produkty vyrábějí, je ale podniková prodejna, kde si mohou zákazníci výrobky Bobo koupit. 
Ano, ve Voračicích máme firemní prodejnu a v současné době řešíme, jak ji vylepšit, rozšířit a jak sem dostat více zákazníků. 

 

Kde dnes lidé nejvíce nakupují? 
Naše výrobky kupují stále nejvíc v kamenných obchodech. Samozřejmě byla období (například v již zmiňované době covidu), když byly kamenné obchody zavřené a v té době se obchod přesunul na e-shopy. Jinak ale převládá nakupování v kamenných prodejnách a tím i možnost si výrobek prohlédnout, osahat a třeba k němu i přivonět. Přesto si uvědomujeme důležitost online nakupování, které se v budoucnu bude rozhodně rozšiřovat.

 

Jaké hlavní změny jsi zažil v oblasti prodeje papírových výrobků během své kariéry? 
Jsem v Bobu už 27 let a za tu dobu bylo těch změn poměrně dost. Začínal jsem jako obchodní zástupce, takže jsem nejprve navštěvoval prodejny v oblasti maloobchodu, postupně jsem začal pečovat o velkoobchody, následně o řetězce a celkově o klíčové VIP zákazníky. Když jsem začínal, byl o papírenské výrobky obrovský zájem a hlavně nebyla téměř žádná konkurence. Postupně ale vznikaly další výrobci papírenského zboží, na český trh vstoupily velké supermarkety a nadnárodní řetězce. V dnešní době mi připadá, že vyrábí a hlavně prodávají všichni všechno.

 

Kde všude tedy mohou zákazníci produkty Bobo koupit? 
Snažíme se, aby naše výrobky byly k zakoupení v co největším množství kamenných prodejen po celé republice, jsme ve vybraných supermarketech a hypermarketech a do firem se naše výrobky nejčastěji  dostávají přes naše velkoobchodní partnery. Máme i vlastní e-shop, ketrý je určený především pro koncové zákazníky, ale mohou se u nás zaregistrovat a odebírat i naši B2B partneři.

 

Jak reagujete na trend online marketů?
Zatím spíše omezeně a relativně krátce, ale postupně se snažíme prezentovat a prodávat víc našich výrobků přes online partnery a velká online tržiště. Do budoucna se ale chceme zaměřit spíše na tematicky zaměřené e-shopy (kreativita, dětský sortiment, školní potřeby), kde si naše produkty zákazníci spíš a jednodušeji najdou. 

 

Jaké jsou největší výzvy, kterým čelíte v konkurenčním prostředí? 
Dovolím si říct, že hlavní výzvou a určitě i cílem naší firmy je i nadále vyrábět a prodávat krásné české výrobky, které budou přinášet zákazníkům radost a užitek. Často jsme slyšeli a naráželi na to, že Bobo je moc drahé, ale jsem přesvědčený, že vyrábíme krásné a kvalitní věci, které mají svou hodnotu, vyrábíme je v Česku, stojíme si za nimi a jsme na ně hrdí. A tak se to snažíme prezentovat našim zákazníkům a obchodním partnerům. 

 

Mám pocit, že Bobo si prošlo určitým vývojem a teď už přesně víte, jak na to. 
Tím, jak se vyvíjí a mění doba i společnost jako taková, se samozřejmě musí vyvíjet a částečně měnit i naše firma, abychom byli schopni reagovat na nové trendy a potřeby zákazníků. V minulosti jsme měli téměř 150 zaměstnanců, firemní prodejny, externí sklady a snažili jsme se, aby naše výrobky byly k zakoupení v každé prodejně. Doba se mění a i když je nás v současné době „jen“ 40, zjistili jsme, že pracovat v klidné rodinné firmě a hlavně v dobré partě, je to, co nás baví a naplňuje. Za těch 33 let, co jsme na trhu, už víme, kdo jsme, co chceme dělat a jak na to. Teď je vše rozhodně klidnější a do budoucna i udržitelnější. 

 

Jak se v průběhu let měnily preference zákazníků? 
Preference a požadavky zákazníků se samozřejmě s dobou mění a my se jim snažíme naslouchat a reagovat na ně. Ne vždy se nám to úplně podaří, ale vždy děláme, co je v našich silách, abychom byli schopni vyřešit veškeré požadavky a přání našich zákazníků.

 

Co ekologické aspekty papírových výrobků – jak se změnil pohled zákazníků právě na ně?
Je poměrně velká skupina zákazníků, která to samozřejmě řeší. Snažíme se jít i těmto trendům a požadavkům zákazníků naproti, někdy je „bohužel“ i o pár let předbíháme. V současné době máme například v sortimentu novinku – skicáky s recyklovaným papírem. Téměř celý minulý rok jsme přemýšleli a připravovali, než jsme uvedli na trh něco, co bude opravdu dávat smysl a nebude to jen snaha se zavděčit a přizpůsobit trendům. Skicáky z Edice B jsou takovou první vlaštovkou a zatím jsou na ni velmi pozitivní ohlasy. 

 

Vraťme se ještě pár let nazpátek. Jaký dopad měla pandemie covidu na obchod a jak jste se s tím poprali?
Covidová doba byla složitá a náročná nejen z obchodního hlediska, ale dotkla se nás všech i v osobním životě. Zpočátku to bylo velice složité, nikdo z nás nevěděl, jak se bude situace vyvíjet, jak dlouho budou obchody zavřené a jaké dopady budou mít veškeré restrikce a zákazy. Jako vedení jsme se scházeli téměř každý den, řešili jsme nastalou situaci, počítali jsme náklady a výdaje, a hledali řešení a východisko, jak doslova přežít. Byli jsme bohužel na určitou dobu nuceni přistoupit i k nepříjemné věci, a to k částečnému ponížení mezd. Jinak bychom to asi nepřežili. Ale troufám si tvrdit, že v mnoha ohledech nám covid pomohl. Ve firmě zůstali ti, kteří mají Bobo rádi, vyčistil se vzduch a atmosféra je teď rozhodně lepší.

 

Trvalo dlouho, než se firma dostala do předcovidových čísel?
Do těchto čísel se už bohužel asi nikdy nevrátíme, ale jakmile se otevřely obchody, tak se sice téměř úplně zastavil e-shop, ale zákazníci se vrátili k nakupování v kamenných obchodech. Bylo vidět, jak jsou všichni šťastní, že můžou jít prostě ven, scházet se, nakupovat – prostě normálně žít.

 

Pojďme teď probrat náplň práce obchodního ředitele v Bobu. Jak vypadá tvůj běžný den?
Je to dost různorodé, ale většinou jsem tři dny v týdnu na cestách u zákazníků a zbylé dva dny řeším věci v kanceláři. Tím, že se částečně starám o všechny druhy zákazníků (maloobchody, velkoobchody, řetězce), tak některé dny řeším běžné objednávky u zákazníků, jindy zase obchodní podmínky naší spolupráce například s velkoobchody, popřípadě ceny nebo zalistování novinek. Pokud jsem v kanceláři, řeším běžnou agendu, navíc společně s marketingem připravujeme nové výrobky, což pro mě bývá hlavně cenotvorba a poté nabídka a případné zalistování k našim partnerům.   

 

Jak budujete a udržujete dlouhodobé vztahy se zákazníky?
Jsem si jistý, že v dnešní době jsou dobré vztahy a slušné jednání a vystupování základem úspěchu nejen v obchodě, ale i v životě. A tak se snažíme pracovat i my v Bobu. Dle mého názoru už je naštěstí pryč doba „nažehlených manažerů a kravaťáků“ a naopak většina našich partnerů si raději úplně obyčejně popovídá s normálním člověkem, který si na nic nehraje, naslouchá jejich požadavkům a podle toho k nim i přistupuje. Takhle se to snažím dělat i já, ale jestli je to takto ideální, na to musí odpovědět jiní. 

 

Změnil se nějak styl tvé práce za dobu, co pracuješ v Bobu?
Styl nejen mojí práce, ale i každého jiného obchodníka se určitě mění hlavně v souvislosti s tím, jak se vyvíjejí nástroje a technologie, se kterými pracujeme. Na začátku jsme měli v podstatě jen tužku, papír, nabídkový katalog, pevnou linku a auto. Vše se psalo a předávalo ručně, popřípadě posílalo faxem. Časem přišly počítače, notebooky, čtečky EAN kódů a veškeré další technické (a dnes již naprosto běžné) vymoženosti. Objednávky a veškeré informace se dnes posílají elektronicky a když náhodou na chvilku například není signál nebo něco nefunguje, tak mi připadá, že je konec světa. (smích)

 

Přístup k zákazníkům je ale stále stejný?
Víceméně ano. U maloobchodních zákazníků fungujeme na bázi čtyřtýdenního cyklu, kdy všechny zákazníky pravidelně kontaktujeme a v případě zájmu a potřeby i navštívíme. U velkoobchodů a řetězců je to jiné. Tam se vždy jedná spíš o to dobře vybrat, zalistovat a nastavit dobře obchodní podmínky u nabízených výrobků a oni poté fungují relativně samostatně. 

 

Jak si o návštěvách udržuješ přehled?
Mám svůj denní diář a tam si všechno píšu. V tomhle jsem věrný papíru. 

 

Dokáže tě v této branži ještě něco překvapit? 
Překvapení a změny zažívám v podstatě každý den. Obchod je živý, jednání s lidmi je někdy pozitivní, jednoduché a veselé, ale jsou dny, kdy je to naopak dost složité. Ale právě to je na práci obchodníka to zajímavé a mě to moc baví.

 

Co považuješ za svůj největší profesní úspěch?
Asi to, že to se mnou i po těch 27 letech v Bobu všichni vydrželi a že mě to stále baví. I když je to někdy náročné, práce s lidmi mě naplňuje. Nerad dělám velké změny, a tak se spíš snažím se postupně rozvíjet a zlepšovat. 

 

Jaké máte v Bobu plány na další roky? 
V roce 2024 chceme určitě rozšířit nabídku naší nové Edice B o další výrobky. Skicáky doplní zápisníky ve formátech B5 a B6. Zároveň chceme vylepšit B2B sekci na e-shopu, aby byla pro naše odběratele více uživatelsky přívětivá a nápomocná. Vedle toho samozřejmě budeme udržovat dobré vztahy nejen s nimi, ale i s koncovými zákazníky. Můj cíl jako obchodníka je ale vždy v podstatě stejný – dobře naplánovat a splnit všechny plány a cíle pro následující rok. Poctivě, lidsky a ku spokojenosti všech.